Москва, Волоколамское ш. 2
тел. 8 (495) 210-10-05
15.04.2015

4 правила оформления продающего коммерческого предложения

4 правила оформления продающего коммерческого предложения

Тема не новая, но как показывает опыт, актуальная. Неважно, делаете ли вы «холодную» email-рассылку предложения или направляете после предварительного звонка телемаркетолога: эффективность зависит от оформления КП. Каким бы замечательным ни был ваш продукт, о нем просто никто не узнает. Ведь отправители прикладывают максимум усилий, чтобы КП сталось непрочтенным.

1) Первое, о чем забывают – задача коммерческого предложения

За максимально подробным рассказом о компании теряется главное: ваше письмо должно вызвать реакцию и побудить к действиям. Удалите общую презентацию «о компании», давно написанную красивыми многобуквенными и  в итоге ничего не значащими словами. Такое описание не рассказывает потенциальному клиенту о том, чем вы ему полезны.

 

Раздел  коммерческого предложения "о компании" лучше заменить на презентацию, которая быстро ответит на вопросы получателя:

  • кто мне пишет
  • зачем мне тратить время на прочтение
  • что от меня хотят
  • какую пользу мне это принесет.

Это как раз то, что поможет мотивировать на встречу с менеджером отдела продаж, на подключение тестовой версии , продажу и т.д.

Вам будет интересно: в этом блоге - хороший пример правильного описания компании. 

2) получатели электронного предложения

Не забывайте, кому вы пишите. Сколько времени, денег и сил уходит на то, чтобы изучить целевую аудиторию... А потом, написанное техническим специалистом предложение направляется, например, руководителю HR-отдела... Результат: выгода сотрудничества для клиента неочевидна, а значит - продажа не состоится.

 

Предложение должно быть написано на языке получателя, с обозначением важных именно для него преимуществ. Хвастовство тоже нужно ограничивать: не стоит делать упор в портфолио на крупных градообразующих предприятиях, направляя коммерческоое предложение компаниям малого бизнеса… Их, скорее всего, отпугнет предполагаемая стоимость.

3) цель отправки КП

Забудьте, что ваша цель – продажа. Это не так! Ваша цель – покупка. Именно потребность купить необходимо удовлетворить, формируя коммерческое предложение. Сделайте акцент на задаче, которую решает Ваш продукт. Сфокусируйтесь уже на результате, а не процессе. 

 

Например, Ваша компания разработала и продвигает программное обеспечение  для оптимизации работы отдела продаж. Неважно, что благодаря этому программному обеспечению менеджеры отдела продаж будут иметь удобную статистическую выгрузку по планируемым задачам и контактам... Важен результат: после внедрения вашего ПО вырастет количество продаж, т.к. контакт по каждому клиенту будет отработан в полном объеме.  

4) комфорт при прочтении

Подумайте об удобстве получателя. Ваше коммерческое предложение будут читать с экрана, поэтому еще раз просмотрите стандартный красивый буклет. Много текста воспринимается сложно и, в итоге, прочитывается максимум пару абзацев по диагонали. Разделите текст изображениями, используйте выделение основных мыслей. Минимизируйте количество информации, оставляя только самое важное.

 

Да, я не написала ничего нового, но ... Мы имеем возможность оценить эффективность рассылки, работая по проектам заказчиков. Чем больше стандартных фраз и всяческих "инновационных, высокотехнологических" и т.д. по списку методов работы, тем меньше конверсия рассылки в продажу. Больше слов-действий, описания результата глазами клиента и фактов!