Москва, Волоколамское ш. 2
тел. 8 (495) 210-10-05
05.05.2015

Повышение эффективности отдела продаж

Повышение эффективности отдела продаж

Пожалуй, это самая популярная тема всех бизнес-порталов мира...

При запросе «повысить продажи» открывается огромное количество «шагов», «способов», «инструментов» … Отличаются они лишь цифровым значением. Кто-то предлагает увеличить продажи вдвое за десять шагов, у кого-то из авторов путь короче, а результат масштабнее. Вариантов масса, объединяющий фактор один: вне зависимости от времени года и кризисного цикла каждый предприниматель хочет постоянного повышения эффективности продаж своего товара или услуги.

 

Для того, чтобы определить основные составляющие факторной модели, влияющей на результат, достаточно ответить на следующие вопросы: 

  • Что мы продаем? 
  • Кому продаем? 
  • В каких условиях? 
  • Кто продает? 
  • Каким образом осуществляется продажа?

 

Основными объектами управления являются технология продаж и персонал.

Когда мы говорим о непрерывном улучшении результата, мы должны рассматривать процесс продаж и анализировать каждый его этап. Процесс продаж заключается в изменении статуса покупателя из "потенциального"  в "покупателя, заплатившего деньги". На пути этого преобразования стоит серьезное число контактов менеджера по продажам с клиентом, которое сокращается через стадии воронки продаж.

Воронка продаж до сих пор является самым наглядным инструментом, отображающим эффективность каждого этапа процесса. Она позволяет делать выводы о качестве управления процессом продаж и необходимости смещения усилий на определенный этап. Сами этапы будут отличаться в зависимости от того, что и кому мы продаем. Стандартная воронка на рынке В2В выглядит так:

Если на одном из этапов продажи происходит резкое сужение воронки продаж, это означает, что предыдущий этап продажи неэффективен.

Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей.

Один из способов: «холодные звонки» потенциальным клиентам, что часто требует резкого масштабирования деятельности и влечет непропорциональный рост расходной части отдела продаж. Не всегда это возможно осуществить собственными силами. Если количество потенциальных клиентов на каждого продавца превышает 300 контактов, рекомендуем передать телемаркетинг на аутсорс.

Вам будет интересно: типичные ошибки телемаркетологов

Что это дает: 
  • старт работ в кратчайшие сроки. У контактного центра есть ресурсы работать «здесь и сейчас».
  • материальная база. Использование ресурсов аутсорсера позволит сократить затраты на проект.
  • кадры. Штат контактного центра предполагает наличие качественного кадрового резерва.
  • технология. Услуги аутсорсера сопровождаются использованием апробированных, отточенных бизнес-процессов. 
  • результат. Усилия менеджеров отдела продаж сосредоточены на реальных клиентах.
  • разнообразный клиентский опыт

На связи, Алеева Ольга