Мы часто сталкиваемся с вопросами  формата «сколько стоит обзвонить 2000 контактов?». Признаю, такие вопросы ставят в тупик. Если просто "обзвонить", то за это и деньги брать как-то не прилично…

Тогда можно кое-как … позвонил, поговорил о чем-то и… Ведь если четкой задачи нет, то и мы имеем право повесить трубку :-)

Не хочется терять обращения только потому, что услуга Заказчика не так проста, как кажется на первый взгляд, или еще не знакома потенциальным клиентам... Именно поэтому прежде, чем ответить на вопрос о стоимости проекта, мы задаем много вопросов. Для тех, кто не любит разговаривать, решили создать электронную версию наших вопросов. И на этом пути нас ждало несколько замечательных открытий.

Первое из них коснулось постановки цели.

В российской культуре в целеполагании есть свои особенности. Наши Заказчики часто используют глаголы процесса «обзвонить», «опросить», «согласовать», «информировать». Цель в таких формулировках становится размытой, трудно понять, какие результаты ожидаются к концу проекта.

На наш взгляд задача должна ставиться в терминах результата.

Поэтому мы задаем вопросы формата: «Допустим, мы прозвонили 2000 контактов, что должно остаться у Вас в руках? Что Вы будете делать с результатами?»

_______________________________________________________________________________________

Второе открытие было связано с тем, что Заказчики искренне полагают, что мы можем начинать прямо сейчас и прямо в рамках суммы, озвученной по телефону.

Немного похоже на сказку «По щучьему велению». Нас это натолкнуло на следующий вопрос: «В какие сроки Вы хотите получить требуемый результат?» Уж коль скоро мы хотим отвечать за результат и даже в некоторых проектах берем деньги только за реально осуществленную продажу встречи / контакт, то лучше нам сразу оценить наши силы реалистично. Более того, реалистично оценить свои силы необходимо и Заказчику. Были у нас проекты, где компания-Заказчик просто физически не успевала реализовать сделки в обещанные клиенту сроки...

Вам будет интересно: Как правильно использовать контактный центр

_______________________________________________________________________________________

Третье открытие касалось того, что многие Заказчики не представляют себе, что реально сделать за один звонок и не очень хорошо понимают, что нужно для успеха в их продажах.

И тогда мы решили спрашивать том, с какого «места» они сами готовы продолжить беседу со своими клиентами. Другими словами, если Заказчик говорит: «Просто мне надо понять, кто из этого списка  еще работает, а кто нет», то мы возьмем с него деньги только за разведку контактов. Но если мы слышим: «Я хочу, чтобы мои сотрудники только инвойсы выписывали», то нам предстоит отработать как отделу продаж на холодных звонках. Создание воронки продаж увеличивает цену проекта в разы.

Вам будет интересно: повышение эффективности отдела продаж

_______________________________________________________________________________________

Наши небольшие исследования позволили наладить диалог с потенциальными клиентами и формировать разные проекты. Если Вы подумываете стать нашим клиентом, пожалуйста, посвятите 10 минут беседе с нами. И тогда Вы будете знать состав и стоимость Вашего проекта.

К чему это я? А к тому, что мы задаем вопросы не для того, чтобы максимально отсрочить озвучивание стоимости (вдруг, мы Вам к этому моменту уже понравимся :-) ). А для того, чтобы вместе с Вами сформулировать задачу и корректно её оценить (сумма в счете по окончанию проекта не должна стать неприятным сюрпризом ни для Вас, ни для нас).

На связи, Алеева Ольга